ABC-аналіз (АВС) продажів: як зрозуміти, на чому магазин заробляє
Правило «20% товарів дають 80% виручки» — не закон, а припущення, яке варто перевірити на власному асортименті. Розбираємо, як це зробити і які висновки з цього робити.
«Двадцять відсотків товарів дають вісімдесят відсотків виручки» — цю фразу чули всі. Рідше згадують, що це не закон, а припущення, яке варто перевірити на власному асортименті: у одного магазину співвідношення справді буде 20/80, у іншого — зовсім інше. І доки перевірки не було, гроші розподіляються рівномірно: закуповується все, місце на полиці ділиться порівну, продавець однаково байдужий і до ключової позиції, і до тієї, що лежить рік.
ABC-аналіз — спосіб це виправити. Нижче: як його порахувати, який період брати, кого не можна пускати в розрахунок і чому найпоширеніший варіант аналізу дає найменш корисний результат.
Що показує ABC-аналіз
Метод ділить асортимент на три групи за внеском у загальний результат:
- A — позиції, які дають перші 80% результату;
- B — наступні 15%;
- C — останні 5%.
Пропорції умовні: 80/15/5 — найпоширеніший поріг, але його змінюють під конкретний бізнес. Важлива не цифра, а принцип: класи задаються часткою суми, а не кількістю товарів. Скільки позицій потрапить у A — результат розрахунку, а не вхідна умова.
Назву методу пишуть по-різному: латиницею ABC-аналіз, кирилицею АВС-аналіз, іноді «абс аналіз». Це один і той самий метод — літери позначають три класи позицій, а не українські чи англійські слова.
За цим стоїть спостереження, яке Джозеф Юран назвав принципом Парето: у більшості систем невелика частина причин дає більшу частину наслідків. Італійський економіст Вільфредо Парето свого часу помітив, що 80% землі в Італії належить 20% населення; в торгівлі співвідношення рідко буває рівно таким, але сама нерівномірність зберігається завжди.
Чого ABC не показує: чому позиція опинилась саме там. Товар може бути в C, бо його не купують, — і може бути в C, бо його два місяці не було на складі. Це різні ситуації з протилежними рішеннями, і сам аналіз їх не розрізняє.
Як порахувати: п'ять кроків
- Вивантажте продажі за період: позиція, кількість, сума.
- Відсортуйте за спаданням суми.
- Порахуйте частку кожної позиції в загальній сумі.
- Порахуйте наростаючий підсумок часток — від найбільшої вниз.
- Проставте класи: доки накопичений підсумок не перевищив 80% — A, до 95% — B, далі C.
На прикладі спрощеного асортименту з шести позицій:
| Позиція | Виторг, грн | Частка | Накопичено | Клас |
|---|---|---|---|---|
| Сироватка з вітаміном C | 120 000 | 40% | 40% | A |
| Крем нічний відновлювальний | 75 000 | 25% | 65% | A |
| Тональний флюїд | 45 000 | 15% | 80% | A |
| Міцелярна вода | 30 000 | 10% | 90% | B |
| Пінка для вмивання | 15 000 | 5% | 95% | B |
| Набір пензлів | 15 000 | 5% | 100% | C |
Три позиції з шести дали 80% виторгу. На реальному асортименті з кількох сотень найменувань співвідношення буде різкішим — і саме тому рахувати це вручну в таблиці швидко стає марудно.
Головна помилка: рахувати тільки за виторгом
Це той крок, який пропускають майже всі. Виторг — не єдина база для ABC. Той самий асортимент можна класифікувати за трьома різними параметрами, і результати не збігаються:
- за виторгом — показує, що формує оборот;
- за прибутком — показує, що формує заробіток;
- за кількістю — показує, що формує трафік і завантаження складу.
Різниця між першим і другим — не теоретична. Дорога позиція з низькою націнкою легко потрапляє в A за виторгом і сповзає в B або C за прибутком. І навпаки: недорога дрібниця з високою маржею, яку продають щодня, за виторгом виглядає непомітною, а за прибутком тримає магазин.
У магазині косметики це видно особливо чітко, бо категорії там мають різну економіку: аптечна косметика дає близько 30% валової маржі, декоративна — ближче до 48%. Дві позиції з однаковим виторгом приносять різні гроші, і аналіз, який цього не бачить, підказує розширювати не те.
Ось як це виглядає на демонстраційному наборі даних магазину косметики: дві точки, 262 позиції з продажами за дванадцять місяців, 10,4 млн грн виторгу, 42% валової маржі. Період і асортимент однакові, змінюється тільки параметр аналізу:
| Клас | Позицій за виторгом | Позицій за прибутком |
|---|---|---|
| A | 150 | 152 |
| B | 67 | 69 |
| C | 45 | 41 |
Підсумки майже не змінились — і саме тому така таблиця оманлива. Рух відбувається всередині: клас змінили 38 позицій, тобто кожна сьома.
Куди саме вони перемістились, видно за категоріями. Аптечна косметика з націнкою близько 30% масово з'їжджає з A у B: обороту дає багато, заробітку — помітно менше. Назустріч їй з C у B піднімаються дрібні аксесуари — щіточки, спонжі, резинки для волосся — з маржею 50–65%. За виторгом вони непомітні, за прибутком приносять більше, ніж здається на позір.
Цей самий приклад показує ще одну річ, заради якої варто рахувати самому, а не вірити правилу. Класичного «20% товарів дають 80% виручки» тут немає й близько: у клас A потрапило 150 позицій — 57% асортименту. Це не помилка розрахунку. Це означає, що продажі розмиті рівномірно між багатьма позиціями, і магазин тримається не на кількох героях, а на широкому асортименті. Для закупівель це протилежна стратегія порівняно з тією, яку підказало б правило 20/80.
Практичний висновок простий: рахуйте двічі. Спершу за виторгом, потім за прибутком — і дивіться, які позиції змінили клас. Саме вони цікаві. Товар, який тримає оборот, але не приносить прибутку, не обов'язково поганий: він може працювати як магніт. Але ви маєте знати, що він такий, а не вважати його джерелом заробітку.
Що робити з кожною категорією
| Клас | Закупівля | Контроль | Чого не робити |
|---|---|---|---|
| A | Не допускати дефіциту, тримати страховий запас, торгуватись за умови з постачальником | Залишки — щотижня, ціни — регулярно | Піднімати ціну без розрахунку: тут чутливість до ціни найвища |
| B | Замовляти за звичайним циклом, стежити за переходами в A | Раз на місяць | Ігнорувати: звідси приходить поповнення групи A |
| C | Мінімальні партії, довший цикл замовлення | Раз на квартал | Вирізати списком — спершу з'ясувати причину по кожній позиції |
Найдорожча помилка після аналізу — механічна чистка групи C. У ній завжди опиняється те, що не можна прибирати: супутні товари, без яких гірше продається основний; позиції, потрібні для комплектності лінійки; товар, якого просто не було на залишку половину періоду.
Кого не пускати в розрахунок
Результат псують не помилки в формулах, а неправильна вибірка. Перед аналізом варто відкласти вбік:
- новинки. Товар, що з'явився місяць тому, майже гарантовано опиниться в C — просто тому, що у нього немає історії. Розумний мінімум — включати позицію в аналіз після двох-трьох повних циклів закупівлі;
- сезонні товари. Сонцезахисний крем у січні — не аутсайдер, а міжсезоння. Сезонне порівнюють із таким самим сезоном минулого року;
- позиції, яких не було на залишку. Нульові продажі через дефіцит виглядають так само, як нульові продажі через відсутність попиту. Розрізнити їх можна тільки за історією залишків;
- акційні розпродажі. Разова акція піднімає позицію на місце, якого вона не займає в звичайному житті;
- велику разову покупку. Один оптовий чек здатен перевести випадковий товар у групу A.
Окрема умова, без якої весь розрахунок втрачає сенс: залишки в обліку мають відповідати дійсності. Якщо номенклатура задвоєна або товар роками не списувався, аналіз чесно порахує сміття. Тому перед першим ABC є сенс пройтись чек-листом інвентаризації.
Який період брати
Період має вміщати щонайменше вісім-дванадцять циклів попиту і не розрізати сезон навпіл. Для звичайного роздрібу це квартал, для рішень про асортимент загалом — рік.
Коротший період дає нестабільний результат: одна велика покупка перекидає позицію через два класи, і наступного місяця вона повертається назад. Довший — приховує зміни: товар, що просів пів року тому, ще довго виглядатиме як A за рахунок старих продажів.
Коли додавати XYZ
ABC показує внесок, але нічого не каже про стабільність. Товар може давати той самий річний виторг двома різними способами: рівномірно щотижня або трьома сплесками. Для закупівель це протилежні ситуації.
XYZ-аналіз ділить асортимент саме за рівномірністю попиту: X — стабільний, Y — з коливаннями, Z — нерегулярний. У парі з ABC виходить матриця з дев'яти комірок, де AX — те, чого ніколи не має бракувати, а CZ — кандидат на виведення.
Не варто починати з матриці. Спершу зробіть звичайний ABC двома способами — за виторгом і за прибутком. Це вже дає більшу частину користі, а XYZ додавайте тоді, коли з'явиться питання не «що важливо», а «скільки замовляти».
Як це рахується в LEX
У LEX.Торгівля ABC-аналіз зроблений окремим звітом, і в ньому є рівно те, про що йдеться вище.
Параметр аналізу перемикається між трьома значеннями: виторг від реалізації, кількість проданого товару, прибуток від реалізації. Це той самий подвійний розрахунок, тільки замість вивантаження в таблицю — зміна одного поля й повторний запуск.
Пороги класів задаються вручну. За замовчуванням 80/15/5, але їх можна змінити під свій асортимент — налаштування зберігається, тож наступного разу звіт відкриється з вашими значеннями.
Точка продажу. Аналіз можна зробити по всій мережі або по конкретному магазину. Для мережі з кількох точок це важливо: товар-лідер у центрі може бути аутсайдером у спальному районі, і загальний ABC приховає обидві ситуації.
Групування по категоріях із вибором рівня вкладеності — коли потрібно побачити картину не по позиціях, а по товарних групах.
Прибуток у звіті рахується від фактичної собівартості за методом FIFO: система знає, за якою ціною прийшла кожна партія, і списує саме ті, що продалися. Через це цифра прибутку не залежить від того, як змінювались закупівельні ціни протягом року — про самі методи розрахунку є окремий матеріал про методи обчислення прибутку від продажу товарів.
Тим самим способом рахуються ще два розрізи: ABC по покупцях — показує, хто з клієнтів формує виторг, і ABC по продавцях.
З чого почати
Якщо ви ще жодного разу не робили ABC, найкорисніше перше рішення — не автоматизація, а період. Візьміть рік, приберіть з вибірки новинки й сезонні позиції, порахуйте двічі: за виторгом і за прибутком. Уже на цьому кроці зазвичай стає видно кілька товарів, у які вкладено гроші без віддачі, і кілька, які тримають магазин, хоч ніхто про них не думав.
Далі це має сенс робити регулярно — і тоді зручніше, коли розрахунок бере на себе облікова система: дані про продажі й собівартість у ній уже є, лишається натиснути кнопку. Подивитись, як це виглядає, можна на тарифах LEX.Торгівля.
Часті питання
Як правильно: ABC-аналіз чи АВС-аналіз?
Це один метод у двох написаннях: латиницею ABC, кирилицею АВС, іноді «абс аналіз». Літери позначають три класи позицій за внеском у результат, тому переклад тут ні до чого — вибір написання залежить лише від того, якою розкладкою набирали текст.
Як часто проводити ABC-аналіз?
Для більшості магазинів достатньо раз на квартал, а повний перегляд асортименту — раз на рік. Частіше має сенс лише за короткого циклу попиту. Якщо рахувати щомісяця, у класи потраплятимуть випадкові коливання: одна велика покупка здатна підняти позицію з C одразу в A, і рішення за таким результатом будуть хибними.
Скільки товарів має бути в категорії A?
Зазвичай 10–20% асортименту, але це наслідок, а не мета. Класи задаються порогами суми, а не кількістю позицій: A — перші 80% виторгу, B — наступні 15%, C — решта 5%. Якщо в A потрапило понад третину асортименту, це не помилка розрахунку, а ознака того, що продажі розмиті між багатьма позиціями.
Чи можна вивести з асортименту всі товари категорії C?
Ні. У C регулярно опиняються супутні товари, без яких не продається основний, новинки без історії продажів і позиції, яких просто не було на залишку. Перед виведенням кожну позицію з C варто перевірити окремо: чому вона там опинилась. Механічна чистка за класом ріже асортимент разом із товарами-магнітами.
Чим ABC відрізняється від XYZ-аналізу?
ABC ділить товари за внеском у результат — виторг, прибуток або кількість. XYZ ділить за стабільністю попиту: наскільки рівномірно товар продається від періоду до періоду. ABC відповідає на питання «скільки це приносить», XYZ — «наскільки на це можна розраховувати». Разом вони дають матрицю, за якою зручно планувати закупівлі.
Який період брати для аналізу?
Такий, щоб він охоплював щонайменше вісім-дванадцять циклів попиту і не розрізав сезон навпіл. Для звичайного роздрібу це квартал або рік. Для сезонних категорій коректніше порівнювати сезон із таким самим сезоном попереднього року, а не з попереднім кварталом.
